Área / 01
Precio y arquitectura de precio y empaque
Elasticidad por SKU, estimada con modelos log-log y primeras diferencias por cliente y submercado, y el resultado descompuesto en precio, volumen y mix.
Solución · Módulo de decisión · RGM
Precio, promoción y mix, decididos en el mismo P&L.
El módulo de Revenue Growth Management decide dónde y cómo generar demanda rentable: precio y arquitectura de precio y empaque, promociones, portafolio y surtido, canal e incentivos comerciales. Cada análisis declara los datos que necesita, las líneas del P&L que toca y la salvedad que trae consigo.
Área / 02
Promoción
Lift y retorno de cada promoción contra una línea de base sin promoción, para que se vean las promociones que solo mueven volumen entre semanas.
Área / 03
Portafolio y surtido
Clasificación ABC y una whale curve de qué clientes y SKU generan utilidad y cuáles pierden. La whale curve necesita el margen por cliente, y avisa cuando falta.
Área / 04
Canal e incentivos
La brecha entre el potencial del territorio y la ejecución de ventas, y simulaciones de lo que un plan de incentivos hará hacer a la fuerza de ventas.
Decisiones que cubre
Las decisiones comerciales, en matemática.
DecisiónPregunta que respondeMétodo
Precio
¿Dónde puede moverse el precio sin perder más volumen del que gana?
Elasticidad por SKU · descomposición en precio, volumen y mix
Promoción
¿Qué promociones se pagan y cuáles solo desplazan la demanda?
Lift y retorno de la promoción contra una línea de base
Surtido
¿Qué SKU y clientes crean valor y cuáles lo consumen?
Clasificación ABC · whale curve
Ejecución en campo
¿La brecha está en el territorio o en cómo se trabaja?
Potencial del territorio contra ejecución
Incentivos
¿Qué hará hacer a las personas este plan de comisiones?
Simulación de cumplimiento
En desarrollo: marketing mix modelling causal, inversión en trade neta de fondos y canibalización. El análisis de medios de hoy es un triaje descriptivo y está marcado así.
Entran los datos comerciales. Salen decisiones de precio y promoción con responsable.
Qué lee
- 01Sell-in y sell-outPor SKU, cliente y período
- 02Listas de precios y descuentosLista, neto y promocional
- 03Calendario de promocionesQué corrió, dónde y cuándo
- 04Equipo de ventas y territoriosQuién cubre qué
Qué devuelve
- 01Elasticidades por SKUCon intervalos
- 02Retorno de las promocionesContra una línea de base
- 03Un mapa de valor del portafolioQué mantener, corregir o cortar
- 04Decisiones ordenadasCada una con responsable y contrato
En la práctica
Todos los casos →
Dónde ya se ha usado.
Datos en todas partes, decisiones en ninguna.
R$22–42 Mde utilidad bruta al año a escala nacional
R$4,4–8,55 Mde caja única liberada del inventario parado en el distribuidor
97%de los ingresos cubiertos por el mapeo reconstruido
60% vs 32%de error de pronóstico, el oficial contra un promedio ingenuo
Medios decididos sobre el 10% de las ventas.
232%de las ventas acreditadas a un solo canal por la atribución anterior
60%del presupuesto de medios por debajo de un ROI de 1
+15%de ventas digitales reasignando el mismo presupuesto, estimación del modelo
Empiece por
RGM
Un Value Tree en RGM dimensiona en 14 días el dinero en precio, promoción y mix.