Área / 01
Preço e arquitetura de preço e embalagem
Elasticidade por SKU, estimada com modelos log-log e primeiras diferenças por cliente e submercado, e o resultado decomposto em preço, volume e mix.
Solução · Módulo de decisão · RGM
Preço, promoção e mix, decididos no mesmo P&L.
O módulo de Revenue Growth Management decide onde e como gerar demanda lucrativa: preço e arquitetura de preço e embalagem, promoções, portfólio e sortimento, canal e incentivos comerciais. Cada análise declara os dados de que precisa, as linhas do P&L que toca e a ressalva que vem com ela.
Área / 02
Promoção
Lift e retorno de cada promoção contra uma linha de base sem promoção, para que fiquem visíveis as promoções que só mudam o volume de semana.
Área / 03
Portfólio e sortimento
Classificação ABC e uma whale curve de quais clientes e SKUs dão lucro e quais dão prejuízo. A whale curve precisa da margem por cliente, e avisa quando ela falta.
Área / 04
Canal e incentivos
A distância entre o potencial do território e a execução de vendas, e simulações do que um plano de incentivos vai levar o time de campo a fazer.
Decisões que cobre
As decisões comerciais, em matemática.
DecisãoPergunta que respondeMétodo
Preço
Onde o preço pode se mover sem perder mais volume do que ganha?
Elasticidade por SKU · decomposição em preço, volume e mix
Promoção
Quais promoções se pagam, e quais só deslocam a demanda?
Lift e retorno da promoção contra uma linha de base
Sortimento
Quais SKUs e clientes criam valor, e quais o consomem?
Classificação ABC · whale curve
Execução em campo
A lacuna está no território ou em como ele é trabalhado?
Potencial do território contra execução
Incentivos
O que este plano de comissão vai levar as pessoas a fazer?
Simulação de atingimento
Em desenvolvimento: marketing mix modelling causal, verba de trade líquida de fundos e canibalização. A análise de mídia de hoje é uma triagem descritiva e está marcada assim.
Entram os dados comerciais. Saem decisões de preço e promoção com dono.
O que lê
- 01Sell-in e sell-outPor SKU, cliente e período
- 02Tabelas de preço e descontosLista, líquido e promocional
- 03Calendário de promoçõesO que rodou, onde e quando
- 04Time de vendas e territóriosQuem cobre o quê
O que devolve
- 01Elasticidades por SKUCom intervalos
- 02Retorno das promoçõesContra uma linha de base
- 03Um mapa de valor do portfólioO que manter, corrigir ou cortar
- 04Decisões ranqueadasCada uma com dono e contrato
Na prática
Todos os cases →
Onde isso já foi usado.
Dados por toda parte, decisões em lugar nenhum.
R$22–42Mde lucro bruto por ano em escala nacional
R$4,4–8,55Mde caixa único liberado do estoque parado no distribuidor
97%da receita coberta pelo mapeamento reconstruído
60% vs 32%de erro de previsão, a oficial contra uma média ingênua
Mídia decidida com base em 10% das vendas.
232%das vendas creditadas a um único canal pela atribuição antiga
60%da verba de mídia abaixo de ROI 1
+15%de vendas digitais realocando a mesma verba, estimativa do modelo
Comece pelo
RGM
Uma Value Tree em RGM dimensiona em 14 dias o dinheiro em preço, promoção e mix.